Комплексная методика работы частной стоматологической клиники.

Виталий Поволоцкий ВА, МА - дипломированный специалист по маркетингу и психологии (университет Бар-Илан, Израиль). Руководитель проектов развития и управления в стоматологии «BariDent». Разработал и проводил практические семинары «Маркетинг в стоматологии на примерах каждодневной практики». Профессиональный опыт: проведение семинаров и тренингов в городах России, Израиля, Казахстана, Украины, а так же разработка и внедрение индивидуальных программ развития для частных стоматологических клиник.

Практический семинар «Комплексная методика работы частной стоматологической клиники»

Предлагаем Вашему вниманию программу консультативных мероприятий для руководителей административного персонала и докторов стоматологических клиник. Программа направлена на экономическое развитие клиники путем реализации маркетинговых возможностей коллектива.

1. Содержание консультативных мероприятий:

Оценка эффективности работы персонала.

Основные принципы проведения первичной консультации и особенности повторной консультации.

Ведение консультации от единоразовой манипуляции к комплексному решению стоматологической проблемы пациента.

Оценка уровня мотивации медицинского персонала (материальной и нематериальной).

2. Программа консультативных мероприятий для руководителей и докторов:

Пациент как «неотъемлемая часть» развития клиники и профессионального роста врача.

Статус: «пациент» - «клиент».

Условия конкуренции. Приоритеты. Симуляции.

Ценность первичного пациента для клиники и врача, в условиях постоянно растущей конкуренции.

•  Ценность материальная.

•  Ценность маркетинговая.

•  Ценность профессиональная.

•  Ценность моральная.

•  Ценность личная.

Привлечение пациентов, используя полный потенциал клиники.

•  Пути привлечения пациентов.

•  Реализация потенциала коллектива в пассивном способе привлечения пациентов.

•  Анализ маркетинговых отличий пациентов, привлеченных в клинику разными способами.

Доктор как Специалист!

Доктор как Психолог!

Доктор как Профессионал!!!

Новый взгляд на функциональные обязанности каждого звена персонала клиники от администратора до руководителя.

Психологические аспекты «восприятия» у пациента. Выполнение норм этикета и влияния этих норм на формирование первого положительного впечатления на этапе администратора.

•  Маркетинговая ценность правил общения ассистента и администратора с пациентом.

•  Законы и правила общения персонала клиники с пациентом, их нарушения и последствия.

•  Предотвращение конфликтных ситуаций.

Как «отказать» пациенту в оказании платной стоматологической услуги.

•  «Отказ» пациенту врачом.

•  «Отказ» пациенту владельцем клиники!

Зависимость каждого звена коллектива от социального статуса пациента.

Социальный статус пациента как причина косвенного «отказа» пациенту.

Принципы общения врача на платном приеме.

•  Методики построения диалога врача с пациентом в рамках частной клиники.

•  Цели диалога.

•  Способы построения диалога.

•  Вспомогательные вопросы.

Визуальные символы стоматологии как маркетинговый инструмент, способствующий построению диалога с пациентом.

•  Информация о клинике – часто задаваемые вопросы.

•  Анкетирование.

Симуляции и анализ конкретных ситуаций.

Доктор, реализующий себя как врач, и доктор, реализующий функции «продавца». Этические аспекты продажи, внутренние конфликты, жизненные принципы и личные цели.

Принципы внедрения устоявшейся идеологии для новых членов команды

•  Ценностные приоритеты в работе с коллективом.

•  Внутренние евангелисты.

Цели клиники и цели врача.

Тренинги.

Маркетинговые и психологические аспекты схемы «продажи» комплексного плана лечения.

•  Привлечение внимания пациента (встреча, знакомство).

• Создание интереса (способы ведения диалога, при которых пациент говорит 80 % времени).

•  Выработка мотивации (алгоритмы индивидуального мотивирования, истинные цели пациента и мотивация к действию). Вспомогательные вопросы.

Готовность к действию и собственно действие

Особенности проведения повторных консультаций, как неотъемлемая часть комплексного подхода в продаже плана лечения.

Этапы продажи вторичной консультации, использование вспомогательных диагностических средств, являющихся не только профессиональным инструментом, но и маркетинговой ценностью.

Апелляция к аргументам пациента «отобранных» в процессе первичной консультации и привлечение ближайшего круга.

Результат повторной консультации.

Статистика.